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二 八 定 律
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      二 八 定 律
      ——抓住主要矛盾:用20%的付出赢得80%的收益

     生意中,20%的顾客带来80%的利润;社会中,20%的人群拥有80%的财富; 生命中,20%的时间带来80%的快乐……在原因与结果、努力与收获之间,普遍存在着不平衡的关系。
      传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里,可是二八定律却要你下心选定一个篮子,将你所有的鸡蛋放进去,然后像老鹰一样盯紧它。
      如果我们能够知道产生80%收获的,究竟是哪20%的关键付出,我们就能时刻提醒自己把主要的时间和精力放在关键的少数上,而不是用在获利较少的多数上。这就是杰出和平庸的巨大鸿沟。
      1897年,意大利经济学者帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式,
      在调查取样中,他发现大部分的财富流向了少数人手里,同时,他还发现一件非常重要的事情:即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系,他在不同时期、不同国度都见过这种现象——不论是早期的英国,还是其他国家,甚至从早期的资料中,他都发现这种微妙关系一再出现,而且在数学上呈现出一种稳定的关系。
      于是,帕累托从大量具体的事实中发现:社会上21恍的人占有811%的社会财富,即
财富在人口中的分配是不平衡的¨同时,人们还发现生活中存在许多不平衡的现象「
      因此,二八定律成了这种不平衡关系的简称,不管结果是不是恰好为80%和20%(从统计学上来说,精确的80%和20%不太可能出现)。习惯上,二八定律讨论的是顶端的20%,,而非底部的20%。
      后人对于帕累托的这项发现给予了不同的命名,例如,帕累托法则、帕累托定律、80/20定律、最省力的法则、不平衡原则等。
今天人们采用的二八定律,是一种量化的实证法,用以计量投入和产出之间可能存在的关系。
      二八定律主张:一个小的诱因、投人和努力,通常可以产生大的结果、产出或酬劳。就字面意义看,即指你完成的工作中,80%的成果来自你20%的付出。因此,对所有实际的目标,我们80%的努力——也就是付出的大部分努力,只与成果有一点点的关系。这种情况看似有违常理,却非常普遍。
      所以,二八定律指出:在原因和结果、投入和产出,以及努力和报酬之间,存在着一种不平衡关系。它为这种不平衡关系提供了一个非常好的衡量标准:80%的产出,来自于20%的投入;80%的结果,归结于20%的起因;80%的成绩,归功于20%的努力。
      在商界和人们的生活中,到处存在这种现象,只要细心观察,你就会发现:
    ——20%的产品或20%的客户,为企业赚得约80%的销售额;
    ——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行为的80%;
    ——20%的汽车狂人,引起80%的交通事故;
    ——20%的已婚者,占离婚人口的80%(那些不断离婚的人,扭曲了统计数字);
    ——80%的能源浪费在燃烧上,只有其中的20%可以应用到车辆中,而这20%的投入,却回报以100%的产出;
    ——世界上大约80%的资源,是由世界上15%的人口所消耗;
    ——世界财富的80%,为25%的人所拥有;
    ——在一个国家的医疗体系中,20%的人口与20%的疾病,会消耗80%的医疗资源。
       总而言之,在原因和结果、投人和产出、努力和报酬之间存在的这种不平衡关系,可以分
为两种不同类型:
    ——多数,它们只能造成少许的影响;
    ——少数,它们造成主要的、重大的影响。
       一般情况下,大的产出、报酬是由少数的原因、投入和努力产生的。又如:你的电脑80%的故障是由20%的原因造成的;你一生使用的20%的文句是用字典里20%的字组成的;而在考试中,20%的知识能为你带来80%的分数;同样的道理,你20%的朋友,占据了你80%的与朋友相处的时间……
       种种事例表明,二八定律时刻影响着我们的生活,然而,我们对此却知之甚少。
举例1:让你的时间和精力获得400%的收益
传统智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里,可是二八定律却要你小心选定一个篮子,将你所有的鸡蛋放进去,然后像老鹰一样盯紧它。
       弗兰克?贝特格是美国保险业的巨子,他讲述了自己的故事:
      “很多年前,我刚开始推销保险时,对工作充满了热情。后来,发生了一些事,让我觉得很
气馁,开始看不起自己的职业并打算辞职一一但在辞职前,我想弄明白到底是什么让我业绩不佳。
      我先问自己:‘问题到底是什么?’我拜访过那么多人,成绩却一般。我和顾客谈得好好的,可是到最后成交时他却对我说:‘我再考虑一下吧!’,于是,我又得花时间找他,说不定他还改变了主意。这让我觉得很颓丧。”
      我接着问自己:‘有什么解决办法吗?'在回答之前,我拿出过去12个月的工作记录详细研究。上面的数字让我很吃惊:我所卖的保险有70%是在首次见面时成交的;另外有23%是在第二次见面时成交的;只有7%是在第三、第四、第五次见面时才成交的,而我,竟把一半的工作时间都浪费在这上面了。这个发现让我激动不已,又燃起了创造佳绩的激情,把辞职的事也抛到九霄云外去了。
      该怎么做呢?不言自明:我应该立刻停止第三、第四、第五次拜访,把空出的时间用于寻找新顾客。
      执行结果令我大吃一惊:在很短的时间内我的业绩上升一倍。”
      这就是了解并运用二八定律后带来的改变。弗兰克发现自己一半的精力和时间都浪费在效益并不明显的7%上,所以业绩并不突出。在二八定律的影响下,弗兰克立即改变了工作方法,把大部分时间和精力用来寻找新客户——他们为他带来了80%的工作收益。
二八定律提醒我们:集中精力做好最重要的事情,避免把时间和精力花费在琐事上,要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都非常有限,要想真正“做好每一件事情”根本不可能,要学会合理分配我们的时间和精力。与其面面俱到,不如重点突破——把80%的资源花在最能出效益的20%方面,这20%方面又能带动其余80%的发展。
二八定律——人生和商场的杠杆原理,它能为我们的生活带来巨大的改变!
      举例2:抓住大客户,像麦当劳那样成功
      在营销活动中,想把所有精力和努力平均分配给每一个客户——“一碗水端平”——是不可取的。明智的做法是:充分关注发挥主要作用的大客户,将有限的精力投注在他们身上,从而取得事半功倍的效果。
      麦当劳的成功诀窍之一,就是运用了二八定律。
      麦当劳大多数分店是特许经营店。这些分店都由当地加盟投资人出资并负责管理与经营活动,同时承担风险。如果一年开设500家分店,全由麦当劳自己来做,投资需数亿美元。招聘、培训2 000多名员工,建立一个庞大复杂的管理体系,这么多的工作想做好并非易事。
      很多企业也采取了连锁方式,却没有成功,其失败归因于20%的内部工作没有做好。而麦当劳20%的工作,如超值商品体系、品牌创造与总部管理等,运营得很出色,所以既成功地利用了外部资源,又为客户创造并提供了最好的服务。让更多的投资者(包括员工)在最短的的间内拿出更多资金进行投资,只有一种可能,即给予投资者的权益、报酬显著高于常规比率。常规权益分配观念,是自己占大头,别人占小头。采取80/20的权益分配策略,即原则上让对方得大头,自己得小头,不但能够快速扩大规模,还可以让合作者分担更多的责任和风险。
把二八定律运用到市场营销中,会让我们更有效地确立营销策略。
(全文摘自《人生最重要的100条黄金法则》P14-17 安雅宁主编 北京出版社 2007年8月)


荐稿人:劳友学  日期:2008-5-1            

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